Интервью с основателем первой системы самостоятельной продажи билетов Radario — с Сергеем Сучковым!

Интервью с основателем первой системы самостоятельной продажи билетов Radario — с Сергеем Сучковым!

Сергей, расскажите о своем детстве – кем Вы вообще хотели стать?

Детство у меня было интересное – спасибо за это родителям. Я родился в Петербурге, и в возрасте четырех лет переехал с семьей в Ливию на два года, потому что отцу предложили там контракт. Страна тогда была под руководством Муаммара Каддафи, и это была дружественная СССР республика, там было солнце и море. К слову, в Ливии, в районе Триполи, наблюдалась самая высокая температура в мире – до 60 градусов на солнце! Там я провел интересное безоблачное детство. Потом, когда мне было 6, я вернулся в Петербург и спустя год пошел в школу.

В школе я учился хорошо, отучился одиннадцать классов, был гуманитарием, хотя школа была медицинской – одной из двух при поддержке главного медицинского вуза. Я был неплохим, подающим надежды учеником, и закончил школу с двумя или тремя четверками – все остальные были пятерки. Потом пришла пора поступать в университет.

В детстве я сначала мечтал стать космонавтом, потому что работа отца была связана с самолетостроением, и все, что касалось полетов, было для меня романтичным. А потом, когда я закончил школу, очень хотел стать президентом – я думал, почему нет, ведь все реализуемо в нашей стране.

После школы я поступал в два университета – в Академию госслужбы при президенте Российской Федерации, и в Академию гражданской авиации, на гуманитарный факультет. В итоге поступил в последнюю, потому что Академия госслужбы была довольно странным с точки зрения принятия решений о поступлении заведением, и мне не хватило одного балла, чтобы поступить на бюджет. В СПбГУ ГА я начал изучать связи с общественностью.

Связи с общественностью на факультете тогда изучались специфические – они были заточены под сервисные организации, работающие в сфере транспорта. Понятно, что в любом случае ВУЗ – это скорее школа самоорганизации, чем, действительно, знания, это некое понимание своего движения во взрослую жизнь. К тому же, в пиаре слишком много всего намешано, он находится на стыке  различных дисциплин, поэтому, чтобы изучить его, нужен скорее опыт, чем теоретические знания. И, тем не менее, первые навыки самостоятельного выполнения некоторых задач в Академии я получил.

Учась в вузе, я параллельно работал на множестве работ, в том числе и подсобных. Моей первой работой было развешивание афиш, но  это было еще в школе. А в студенческие годы я трудился то охранником, то системным администратором. Еще я зарабатывал сушкой досок – в порту перекладывал древесину, делая из сорта А сорт B.

У меня всегда была тяга к компьютерам, еще со школы. Как сейчас помню, в третьем классе родители мне купили первый российский компьютер с жутким красным экраном и тремя цветами. Тогда это было невероятно круто! Еще у меня была приставка «Рэмбо» – некое подобие компьютерной игры Atari. В общем, я с детства постепенно шел по IT-шному направлению, хотя в юности у меня было разветвление интересов – с одной стороны мне безумно нравились компьютеры, а с другой – реклама и что-то связанное с креативом и творчеством.

Помню, курсе на первом или на втором в семье с деньгами было очень туго, но родители все равно видели, что я очень увлекаюсь IT и в итоге, собрав по сусекам и взяв в долг, купили мне крутейший на тот момент компьютер. И тогда,  притом, что я был довольно активным участником студенческой жизни, на пару месяцев я «залип» дома и погрузился в игры и интернет. Все это меня поглотило полностью, потому что я очень долго ждал нормального компьютера. В итоге в тот период в моей жизни были только компьютер и учеба. Но тогда я понятия не имел, во что выльется мое увлечение.

И во время учебы в университете, и после его окончания у меня была компания друзей, которая организовывала вечеринки, некоторые из которых проводились на больших спортивных аренах. Сначала я сотрудничал с ребятами в качестве пиарщика: тогда все промо было на моих плечах – креатив, концепции, брендинг. Уже тогда я начал зарабатывать пиаром, но, конечно, этот заработок был непостоянным. Для меня это скорее было неким «прокачиванием профессиональных скиллов». Работая с этой командой, я параллельно занимался своим хобби – компьютерами, и этим тоже зарабатывал кое-какие деньги, например, обслуживал частных клиентов.

Вы тогда думали о том, что можно объединить два Ваших увлечения – компьютеры и пиар?

Тогда, наверное, нет. Тогда у меня не было понимания того, что из этих сфер может возникнуть некая синергия, потому что тогда еще не было такого распространения интернета. Того, что ситуация кардинально изменится через 10-15 лет, совершенно не предвиделось.

Тогда в мире IT господствовали Intel и Microsoft, которые были для меня большими-большими планетами, существующими где-то там, далеко от меня. О том, что мое увлечение компьютерами может стать бизнесом, я тогда не думал, а скорее выполнял прикладную задачу зарабатывания денег.

Но таким образом Вы развивались в двух интересных Вам направлениях – получается, все происходило не просто так…

Да, действительно. Я никогда об этом не задумывался и только сейчас, в разговоре с вами, понял, что так и было. Довольно забавно, что, хоть я этого и не планировал, все привело к некой синергии бизнеса, которым я занимаюсь.

Наверное, в этом и есть Ваше преимущество как специалиста – в том, что Вы успели развить и смогли объединить два этих достаточно полярных навыка.

Да, получился такой IT-шный пиар. Вообще, еще когда я подрабатывал в школе расклейщиком афиш, я тратил первые заработанные деньги на книжки – на художественные, и на первую профессиональную литературу, связанную с рекламой. Еще тогда, когда мне было 15-16 лет, у меня появилась первая идея создания креативного агентства.  Я считал, что креативная отрасль и реклама – это очень круто и интересно. Казалось, это просто фантастика – креативишь, да еще и деньги зарабатываешь.

Изначально я просто стремился к финансовой независимости – после университета появились и первые серьезные отношения, и желание помогать родителям. Поэтому мне хотелось найти постоянное место работы в какой-то организации, где были четко поставленные цели, была систематика выплат и где было понятно, ради чего ты делаешь свою работу, и что компании нужно от тебя. Так что я начал заниматься поиском работы, причем серьезной и постоянной. Я разослал резюме во множество компаний – в первую очередь на позицию PR-менеджера. Ходил на собеседования – где-то деньги предлагали не очень интересные, где-то опыт был нерелевантен, потому что все-таки специфика промо-деятельности концертов своеобразная и с реальным бизнесом соотносится плохо. А потом меня позвали на собеседование в SPN Ogilvy, и спустя несколько месяцев взяли туда на работу.

А как называлась должность?

Менеджер проектов в отделе событийного менеджмента – то есть все в целом ложилось на общую канву моего опыта и знаний. В SPN я делал большие сложные проекты, и очень благодарен компании за то, что она доверяла их мне. Вообще пиар – занятие скорее женское, чем мужское: разница в работе девушек и парней заключается в том, что парни работают более конкретно, не вдаваясь в детали, без усидчивости – так, как если бы они рубили дрова для дома. А в этой отрасли, конечно, так работать не получается, потому в ней нужно учитывать много деталей. Для клиента в пиаре важно твое умение скрупулезно подойти ко многим моментам – к организации, к логистике, к элементам дизайна, если это связано с брендингом мероприятия.

Работая в агентстве я, конечно, получил колоссальный опыт и в плане нагрузки – потому что когда ты работаешь в компании такого уровня, говорить о нормированном графике не приходится. Кроме того, благодаря SPN Ogilvy я объехал всю Россию: месяц жил на Сахалине, исколесил за одно лето всю страну. В те годы я делал проекты для различных клиентов – в том числе для Bosch и Toyota. Проекты были совершенно разноплановые, я сотрудничал с топовыми компаниями, с которыми вряд ли столкнулся бы в жизни при других обстоятельствах. Работа с птицами такого высокого полета, с гигантами маркетинга была для меня, конечно, шагом в иное измерение. Но у меня были большие амбиции, поэтому, поработав в SPN, и узнав некоторые порядки цифр, которые крутятся в этой индустрии, я решил, что хочу сделать что-то свое.

Понятно, что первый вопрос, который встает в этом случае – это вопрос клиентов. Перетаскивать их из Ogillvy было некрасиво, но уходя, мы написали предыдущим клиентам официальное письмо о том, что уходим из SPN-а и готовы на общих основаниях участвовать в розыгрыше тендеров. Тогда у нас даже не было офиса, над проектами мы работали дома, на ковре, по ночам креативили, собирали, заказывали на аутсорсе дизайн. Это был такой романтический период жизни.

Через некоторое время у нас появился первый клиент – это была компания Toyota, у которой мы после серьезной борьбы выиграли тендер. После этого проекта потихоньку начали появляться и другие клиенты. Переломным моментом стал выигрыш тендера на запуск завода Bosch в Саратове – очень сложное и большое по меркам нашей компании событие. Мы проводили защиту перед директором по маркетингу Bosch Russia & CIS, предложили  провести запуск в формате игры «The incredible machine» — смысл был задействовать инструменты Bosch для создания цепной реакции и совершения финального запуска производства. Компании это очень понравилось.

После этого все как-то пошло по накатанной. Стали появляться все новые и новые клиенты, мы стали проводить много разноплановых событий, от корпоративных мероприятий до дилерских конференций за пределами РФ.  Мы назвали себя Positive Communications – «Позитивные коммуникации», в честь технологии ведения бизнес-взаимоотношений со своими партнерами и клиентами. Миссия нашего агентства состоит в том, чтобы с каждым клиентом или партнером выстраивать неформальные дружеские отношения. Поэтому со всеми – как в команде, так и с партнерами и подрядчиками мы дружим. Получается некая семья заряженных одной идеей людей и делающих события вместе.

У Вас действительно получалось сформировать такое отношение?

Да, когда все почувствовали, что мы к каждому относимся как к другу, и помимо профессиональных задач решаем и какие-то личные – не было такого, чтобы мы говорили кому-то «нет», эта стратегия выстрелила.

Но потом случился кризис 2009 года. В рекламной индустрии первое, что сокращают – это как раз мероприятия, так как они являются скорее имиджевой историей, а не первоочередными задачами продвижения. Тогда мы сами сократили себе зарплату, но штат сокращать не стали, и в итоге еле-еле протянули этот год, скрепя колесами.

Тогда я решил, что пришло время выходить в Москву – мы уже были на хорошем уровне и по качеству клиентов, и по всем остальным показателям. Я знал, что наш «позитивный» подход должен был сработать в Москве. В итоге я нашел партнеров, мы очень быстро набрали первых клиентов, пригласили нашу бывшую коллегу и начальницу из SPN Ogilvy на позицию руководителя московского офиса, и очень быстро стартанули. Первый год сразу же принес нам очень хорошую прибыль, один за другим пришли большие клиенты – ВТБ и другие компании такого же уровня. Постепенно стал развиваться и питерский офис, начали появляться региональные и международные проекты. Так что за 2010 год оборот вырос, наверно, раз в десять по сравнению с тем, что у нас было раньше.

Мы стали развиваться, у нас уже была довольно сильная команда – и в Питере, и в Москве. К нам приходили все новые и новые клиенты, и в итоге мы вошли в десятку лучших агентств. Агентство выросло до 40 человек, у нас появилось подразделение брендинга, комплиментарное к ивентам – это отдел, который делает дизайн и другие визуальные подачи для мероприятий.

Как Вы пришли к тому, чтобы отойти от дел агентства и создать новый проект?

После такого интенсивного роста в 2011 году мне захотелось попробовать свои силы в новом проекте, сделать для себя некий сhallenge и проверить, был ли успех Positive Communications случайным. И я начал искать для себя ниши.

Тогда уже появились первые технологии вроде Рамблер-Кассы, через которые можно было купить билеты в кино, и я захотел сделать нечто подобное в индустрии концертов. Но так как сам я в интернет-технологиях ничего не понимаю – могу только собрать и разобрать компьютер – я поставил себе задачу найти партнера, который бы также горел страстью сделать что-то новое и интересное, но разбирался бы в технологиях. Тогда я нашел консультанта, мы с ним провели огромное количество собеседований и нашли нужного человека  Антона Брянцева, моего партнера и сооснователя Radario. Он – человек, у которого есть страсть к новому бизнесу и новым проектам, у него есть отличный технологический бэкграунд, он сам вышел из программистов, из разработчиков. Он прошел по карьерной лестнице, у него были какие-то свои технологические проекты. С другой стороны он очень хорошо понимает применимость технологий к бизнесу. Мы сошлись, долго рассматривали различные идеи, а Антон параллельно искал команду, которая готова была включиться и реализовать наши задумки. В процессе естественного отбора идей мы остановились на Radario.

Сколько времени прошло с того момента, как Вы с Антоном ударили по рукам, до момента появления продукта, которым можно было пользоваться?

Наверно, порядка восьми месяцев.

Все это время Вы занимались бизнес-разработкой?

Скорее разработкой различных прототипов и проектов. То есть мы думали, что можно было сделать то, что действительно будет работать. К маю 2012 года мы подошли с пониманием того, что индустрия ивентов и концертов требует нового, современного подхода. Мы решили, что сделаем агрегатор электронных билетов на концерты – в новой обертке, с новым подходом, с мобильными приложениями.

У Вашего проекта был на Западе какой-то прототип?

Мы смотрели на западные модели, например, на Ticketmaster, но такого, чтобы мы просто взяли какой-то прототип и повторили его визуальную и технологическую реализацию, не было. Мы изучали то, что было там, прикидывали, насколько это применимо к нашему рынку, что нужно изменить, чтобы этот продукт приняли здесь. В итоге мы решили перевести обычный билет на концерт в электронный и мобильный форматы и красиво упаковать нашу технологию в интернете – то есть дать людям возможность также удобно, как они покупают билет на самолет, покупать билеты на концерты.

У Вас не было опасений, что эти ребята, Ticketmaster, выйдут на российский рынок?

Нет, их у нас нет – им, наверно, не очень интересен наш рынок. Есть Eventim – это немецкая компания, самая большая по электронным продажам билетов. Они есть в России, их партнеры – Parter.ru, Kontramarka.ru.

Я так понимаю, Eventim их купил?

Да, купил. Просто Parter и Kontramarka изначально переняли технологии Eventim, а потом те, вместо того, чтобы выходить на российский рынок, решили приобрести существующих игроков.

У Вас в данный момент есть какие-то конкуренты?

Дело в том, что идея того, с чего мы начинали, и того, к чему мы сейчас пришли, очень сильно разнится. Сейчас, спустя два года, мы понимаем, что изначально придумать гениальную идею, то, что будет невероятно востребовано и даст безумный рост твоему бизнесу, очень сложно. Конечно, есть редкие проекты вроде Instagram, которые становятся культовыми и развиваются в геометрической прогрессии. Но наш Radario – это скорее коммерция, безумного роста в таких проектах не бывает.

Наша первая версия Radario была красивым сайтом с мобильными приложениями для покупки электронных билетов на концерты. Сначала мы сфокусировались на одном рынке, в одном городе, постарались добиться чего-то в нем, а потом двигаться дальше. Так и случилось – мы стартанули в Питере с хорошим партнером, клубной площадкой А2, которая как раз открывалась в это время. Они нам понравились по концертам, по подбору артистов. А из-за того, что там было прогрессивное руководство – люди готовы были внедрять самые передовые решения, мы с ними нашли общий язык. Они стали нашим первым партнером – это было в июне 2012 года.

Вы давали какие-то специальные условия первым партнерам?

В принципе да. Обычная ставка по рынку – 10-15%, она связана с издержками на содержание розничных сетей, на некие процедуры, на зарплату сотрудников касс. Это те вещи, которые требуют с одной стороны большой комиссии, а с другой – сервисного сбора. Наш подход был чисто технологическим – сайт в интернете, мобильное приложение и органически растущая пользовательская база. Благодаря этому мы, конечно же, предлагали более выгодные условия и выходили на рынок с комиссией около 6%. Для площадки это были отличные условия, потому что с одной стороны они давали новую услугу своим клиентам, а с другой – это было им выгодно с точки зрения ценообразования.

Все, что делалось, делалось на мои личные деньги и вложения одного бизнесмена, который в свое время помогал мне с агентством, и решил, что с этой идеей тоже меня поддержит. На первую интеграцию сайта, первые продажи, подключение партнеров, и на мобильное приложение у нас ушло около двухсот тысяч долларов.

Стартовав, мы столкнулись с тем, что действительно есть ребята, которые неплохо стоят на рынке, мастодонты с миллиардными годовыми оборотами. Эти ребята пристально на нас смотрели, так как мы начали отбирать у них покупателей, и в итоге они начали делать попытки внедрения таких же решений, как и мы. Мы находились на очень конкурентном рынке, в котором плавали большие акулы, и начали думать о том, что мы можем предложить такого, что дало бы нам хороший толчок в плане подключения новых партнеров. В промежутке с июня по ноябрь-декабрь 2012 года, мы подключили порядка 42-45 партнеров – для нас это был действительно неплохой результат. Мы поняли, что то, что мы делаем, людям и компаниям нужно, поэтому необходимо двигаться дальше.

У Вас, наверное, уже были какие-то наработанные связи?

Да, конечно, у меня были свои контакты в индустрии – с кем-то даже на уровне дружеских взаимоотношений. Но если у тебя нет крутого продукта, на одних связях далеко не уедешь. Мы начали искать иной подход к индустрии, старались дать рынку нечто иное, чем то, что есть сейчас, победить акул в их же океане. Мы пришли к тому, что нам просто нужно давать людям технологии в их собственное пользование, для того, чтобы они могли сами с успехом продавать билеты на своих ресурсах.

Часто бывает, что человек организовывает событие, запускает рекламную кампанию и ведет покупателей на некоего оператора. В большинстве случаев этот оператор финансирует их заранее, убеждая в том, что у него есть лояльная аудитория.  Но на самом деле никакой лояльной аудитории в этом сегменте нет, потому что ни у кого нет полного ассортимента событий, зато есть завышенный ценник, а ведь люди всегда ищут, где дешевле. В этом бизнесе очень сложно найти лояльных покупателей.

Мы пришли к тому, что нужно дать нашим партнерам, организаторам мероприятия, технологию и инструменты, необходимые для того, чтобы они могли вести рекламную кампанию на себя, на свой сайт и на свои ресурсы в социальных сетях. Это позволяет продавать более дешевые билеты от первоисточника.

Получается, в случае работы с Вами, организаторы должны сами финансировать свои мероприятия?

Для этого задолго до мероприятия начинаются рекламные кампании, позволяющие организаторам отбить затраты на оплату артиста, на аренду площадки, на какие-то технические вещи, на интенсивную рекламу. В этом случае запускается предпродажа – может быть, по меньшей цене, и организатор набирает себе денежную массу для оплаты всех этих расходов.

У нас в концертной индустрии многие организаторы ошибочно считают, что легкие деньги, которые им дает оператор, – это классно. Но на самом деле эти деньги  они получают под 15%, и результирующая годовая ставка достигает 60-70% годовых. Выходит, дешевле взять деньги в банке, чем у конкретного оператора.

Кто в случае работы с оператором несет риски? Ведь организаторы все равно должны вернуть их?

Да, если возникают проблемы, они все равно должны отдать эти деньги со следующего мероприятия.

Как обстоят дела с другими игроками – TimePad, TicketforEvent?

Перед ними у нас есть преимущество. Изначально, когда мы начали продвигать нашу идеологию продажи на ресурсах и применение современных конверсионных инструментов, к нам один за другим начали присоединяться партнеры. Каждому из них мы развернуто объясняли принцип нашей работы на визуальных примерах – у нас есть множество обучающих материалов, объясняющих, почему нужно делать так, а не иначе, как правильно выстраивать инструменты и как с ними работать.

Разрабатывая инструменты и наше платформенное решение, мы смотрели в сторону развлекательного рынка. Мы изучили его вдоль и поперек, общаясь с огромным количеством партнеров. От каждого из них мы получили фидбек – что им было бы удобно, что им нужно, какие инструменты им важны. Также они объясняли нам нюансы работы с их аудиторией, делились анализом конверсий по разным каналам привлечения покупателей. И сейчас, предлагая наши технологии, мы предлагаем также обучающие материалы, в которых рассказано, как делать деньги, как монетизировать свою аудиторию.

То есть Вы учите их правильно продавать?

Скорее не продавать, а именно монетизировать. У каждого нашего партнера есть группы в соцсетях, есть свой сайт, есть какие-то другие ресурсы – например, дружественные группы Вконтакте, которые занимаются рассказом о различных событиях, какие-то сайты культурной направленности. Мы учим клиентов правильно использовать свои ресурсы, чтобы с минимальными вложениями иметь максимальную конверсию и максимальный выхлоп на нужную рекламную кампанию. Это как раз-таки, как мы считаем, является одним из факторов интенсивного роста притока денег клиенту, и позволяет нам быть одним из лидеров в культурно-развлекательном сегменте.

Сергей, сначала Вы вложили в свой проект 200 000$, а что было дальше? Когда вы окупитесь? Или уже окупились?

После старта было необходимо дальше вкладываться в нашу разработку, в нашу команду. Но денег не было, потому что первые продажи приносили нам лишь десятки тысяч рублей – этого еле хватало на аренду офиса. И мы начали искать инвесторов. Я обратился в несколько фондов, но, так как наш рост для них пока не был показательным, мы были для них рисковым активом. Я понял, что  деньги нужно искать у людей, которые могли бы лично поверить нашу команду и которым нравится этот рынок, кто понимает его перспективы. Мы нашли таких людей – ребят, ведущих технологический бизнес на рынке рекламы и IT.

С первой встречи мы поняли, что симпатичны друг другу, похожи в плане жизненных ориентиров. Но самое главное – ребятам понравился продукт и наше направление движения, понравилась команда, которая у нас на тот момент была, и они согласились вложить в нас 1,2 миллиона долларов. С тех пор все пошло по восходящей. Мы расширили технологическую команду, так как в первую очередь делаем акцент на продукте и стремимся давать самые современные технологии и самые отказоустойчивые решения, удобные в плане оплат. К концу 2012 года у нас было порядка 200 партнеров, и вскоре мы поняли, что нужно идти в театральный сегмент.

Он ведь у нас государственный?

Да, процентов на 80. Но нам это не помешало – в театральном сегменте нас приняли с воодушевлением, ведь мы давали клиентам доступ к их аудитории, давали даже на их ресурсах быстро работающую систему: разница между нашей системой и системой предыдущего поколения – 2 часа к 30 дням. Скорость, с которой мы могли подключать театры, никоим образом не коррелируется с тем, как было до этого.

А перекупщики Вам не помешали?

На этот случай у нас есть механизм защиты от повышенного спроса – мы можем перекрывать доступ к IP, с которого покупается огромное количество билетов. Есть некий макcимум, который можно купить – 10-20 билетов. Если покупается больше, мы перекрываем доступ к покупке, пока наши пользовательские службы не свяжутся с покупателем и не узнают причину, по которой он покупает так много билетов. Часто нам приходится реально этим пользоваться.

С какими конкретно партнерами Вы сейчас работаете?

Все, что связано с культурно-развлекательным сегментом – это наше, мы на этом сконцентрированы. Мы не идем на рынок бизнес-мероприятий и не идем на рынок DIY-events – небольших событий, которые люди проводят для своей компании или для своей тусовки. Мы даем энтерпрайс-решение для культурно-развлекательного рынка. То есть то, что раньше делалось большими коробочными системами и интегрировалось в течение месяца, мы делаем за несколько часов.

Чем конкретно Вы занимаетесь в компании?

В первую очередь это общая стратегия и внутрикорпоративная политика, а по сути, безусловно, отвечаю за все происходящее в компании.. Плюс все международное развитие находится на мне – я занимаюсь запуском операционных офисов, международными продажами, а также подключением локальных партнеров, которые хотят развивать наш продукт на своем рынке.

А иностранные партнеры у Вас есть?

За два года к нам подключились более 600 партнеров, и некоторые из них работают в других странах. Недавно, например, я был на встрече с партнерами и инвесторами из Малайзии, которые хотят развивать Radario на азиатском рынке. Чтобы работать со всеми партнерами мы запустили локальные офисы и представительства в Европе.

За границей мы делаем то же самое, что и в России, то есть предоставляем технологии тем партнерам, которые понимают выгоду использования наших решений в своем бизнесе. Там партнеры у нас те же самые, что и в России – это театр, организаторы концертов, бьеннале, шоу.

А почему их не устраивают решения, разработанные под их страны?

То, что мы даем, зачастую превосходит то, что есть на локальных рынках. Наш продукт переведен на 6 языков, у нас есть несколько представительств: представительство в Лиссабоне, которое работает на Испанию, Португалию и Бразилию, в Париже, работающее на центральную Европу – Италию, Францию, Германию, и в Хельсинки, работающее на Северную Европу.

Что касается локальных офисов – получается, работать дистанционно, из головных офисов невозможно?

Да, невозможно, так как региональным партнерам нужно присутствие человека, которому они доверяют и который может оперативно выйти на связь и приехать к ним, чтобы показать, как пользоваться системой. Мы сможем продать наше предложение, но не сможем удержать клиента, если не будет человека, который отвечает за регион. Поэтому у нас есть региональные представительства в Ростове-на-Дону, в Екатеринбурге, в Нижнем Новгороде и в Томске. Также есть локальные агенты, которые занимаются развитием Radario в некоторых городах – например,  Владивостоке, где скоро пройдет наша презентация для местных партнеров.

Насколько я понимаю, Вы занимаетесь не только продажей билетов – у вас есть и другие ответвления бизнеса?

Да, мы поняли, что нам нужно продвигаться не только на билетном рынке, но и также задействовать релевантные ему категории – такие как мерчендайз. В Америке и в Европе очень большое количество продаж идет через сопутствующие товары, такие как кепки и футболки.

Также этим двум направлениям релевантен цифровой контент – фото и видео с концертов и спектаклей, к которым пользователи смогут купить доступ. Мы решили, что наша задача – предлагать эти решения для максимальной монетизации бизнеса в культурно-развлекательной индустрии.

Таким образом, тем, кто хочет эффективно делать деньги в этой индустрии, мы даем технологию, которая позволяет все монетизировать, просто используя наш софт. К  апсейлам и пресейлам наш клиент может прицепить мерчендайз, цифровой контент и какие-то дополнительные сервисы, которые позволят это делать максимально эффективно, применяя customer engagement (увлечение и удержание покупателя).

Кроме того,  мы смотрим в направлении автоматизации маркетинга, так называемого programmatic marketing. Внедрение таких решений в культурно-развлекательный рынок мы также рассматриваем.

А что это за решения?

Мы называем их маркетинг-каналами. Их применяют в том случае, когда организатор события готов выделить какую-то сумму денег на продвижение своего мероприятия в интернете. Система сама анализирует каналы привлечения траффика и покупателей, которые максимально эффективны в разрезе события. Анализируя базу, система выстраивает максимально конверсионные и максимально эффективные рекламные каналы, чтобы гарантировать клиенту возврат маркетинговых инвестиций.

Эту систему Вы только разрабатываете?

Да, сейчас она находится на стадии набросков и прототипов. Мы с нашими партнерами – маркетинговой платформой – делаем первые шаги в этом направлении и хотим до конца года внедрить эти решения в бизнес наших партнеров.

На этих дополнительных сервисах Вы и хотите иметь большую часть дохода?

Скорее мы хотим сделать так, чтобы мерчендайзинг, цифровой контент и маркетинг и давали столько же, сколько дают тикеты. То есть мы хотим в два раза увеличить средний чек с партнера.

Если Вы запустите все, что запланировали, как Вы думаете, когда система окупит вложения?

В данный момент мы себя окупаем. Вложения окупятся в течение ближайшего года.

В Radario Вы поддерживаете с сотрудниками и клиентами тот стиль общения, который у Вас был в Positive Communications?

Cкорее нет, потому что все-таки продавать услугу и продавать технологии – это разные вещи. В Radario у нас другие корпоративные ценности, другая стратегия работы с клиентом и взаимодействия внутри коллектива. Для нас в первую очередь важен человек, который приносит нам пользователей нашей платформы. Как важен и каждый покупатель нашего клиента. У нас действует не просто customer service или customer support, а именно customer care – то есть забота о каждом клиенте и клиенте нашего клиента. Внутри компании мы культивируем то же самое: человек, который приходит к нам в компанию, должен пройти через все отделы, попробовать каждый станок, и знать, кто чем занимается, не на словах, а на деле.

Сергей, расскажите, как обычно проходит Ваш день?

В моем ежедневном расписании в принципе нет ничего экстраординарного. Каждое воскресенье я составляю на неделю план по обязательным делам, которые необходимо сделать. Кстати, все задачи мы ведем в Wunderlist – в очень удобной программе, которую я всем советую.

Кроме того, у меня есть недельный график: в понедельник я занимаюсь  статистикой по проекту, во вторник – финансами, в среду – продажами, (работаю с нашей службой развития бизнеса), четверг – день customer care, в который мы разбираем случаи, связанные со звонками покупателей и партнеров, проблемами с технологией, а пятница – день продукта, в который мы работаем над плановыми технологиями, которые хотим предложить нашим клиентам, или осуществляем доработки, которые необходимо оперативно внести в продукт.

Сколько человек у Вас сейчас в команде?

Если не считать зарубежные представительства, нас двадцать три человека, причем десять из них в технологиях и тринадцать, включая меня, в развитии бизнеса, customer care и финансах.

Что Вы делаете в свободное время?

Я обожаю путешествия, общение с новыми людьми, расширение кругозора, новый опыт, который, к слову, необходим для развития бизнеса. Чем больше новой информации ты в себя впитываешь, тем больше новых идей и решений можешь придумать и передать команде.

Также я люблю современное искусство – мы с женой ходим на выставки во всех странах, в которых бываем, и стараемся посещать временные экспозиции. Последнее, что меня впечатлило  – выставка Frieze art fair  в Нью-Йорке, которая заняла огромный павильон на 4 тысячи квадратных метров. Эта выставка раз в год проводится на одном из островов  в устье реки Гудзон, и там собираются лучшие коллекции современного искусства со всего мира. Там выставляются совершенно потрясающие вещи, от которых иногда переворачивается мозг. Кроме того, мне очень нравится просто смотреть красивую игру в футбол – я болельщик Барселоны, езжу на матчи, у меня есть футболка с Месси.

И самое главное – мне очень нравятся технологии, очень нравится рекламный рынок – собственно то, чем я занимаюсь. Для меня это и хобби, и работа в одном флаконе.

Вы очень удачно подвели к моему заключительному вопросу. Как найти то дело, которое будет приносить и деньги, и удовольствие? Есть ли у вас какой-то рецепт?

На мой взгляд, важно себя не ломать и не заниматься тем, что не нравится. Жизнь одна и посвящать ее нелюбимому делу очень печально. Я думаю, нужно понаблюдать за собой, попробовать различные занятия,  и понять, какие из них на самом деле доставляют удовольствие. И ни в коем случае никогда не пытаться выжимать из себя что-то, если занятие надоело. Нужно просто быть верным себе и следовать своим внутренним течениям, искренним интересам. Жизнь действительно лишь жизнь одна, поэтому нужно следовать своим мечтам. Хобби вполне можно превратить в бизнес – нужно только очень этого хотеть, гореть этим делом. А способ его монетизировать всегда найдется.