Интервью с Владимиром Каниным — СЕО и Founder сервиса Pay Me, помогающей маленьким и большим компаниям с помощью простого мобильника проводить оплату по пластиковой карте.

Интервью с Владимиром Каниным — СЕО и Founder сервиса Pay Me, помогающей маленьким и большим компаниям с помощью простого мобильника проводить оплату по пластиковой карте.

Владимир, скажите, что у Вас сейчас написано на визитках? Кто Вы по должности?

Визиток у меня несколько. На самой главной написано «генеральный директор», а на английской версии красивое модное слово из трех букв — CEO (Chief Executive Officer). Генеральный директор.

Нигде, даже в своих проектах, я не пишу Founder, потому что это слово уже ругательное, а «основатель» по-русски звучит очень фундаментально, чтобы им можно было хвастаться или писать на визитках. Еще можно говорить «учредитель», но это вообще старорежимно. Так что, генеральный директор.

А какая визитка сейчас у Вас самая главная?

По одному из наших последних  самых-самых многообещающих проектов – это компания, платежный сервис Pay-me.

 В детстве у Вас была уже любовь к коммерции? Кем мечтали стать?

Я хотел быть военным, как мой папа, но не сложилось — подорвал здоровье и в армию не смог пойти. Пришлось придумывать себе новые  увлечения. Потом долго хотел учить иностранные языки, но тот же папа мне сказал, что иностранные языки – это инструмент, а не профессия, поэтому не трать пять лет на ин.яз.

И, безусловно, я очень рано начал заниматься компьютерами, сразу, как они появились — где-то в 1985 году. Мне тогда было 13,5 лет.  Это сейчас у всех компьютеры есть, а тогда это было увлекательно, редко — не было ни книжек, ни учебников. Собственно, мы даже и деньги начали этим зарабатывать в 14,5 или в 15 лет — писали первые программы.

Много заработали?

Нам за это заплатили какие-то дикие по тем временам деньги, и мы думали: «Вот оно – дело всей жизни. Так мы и разбогатеем».

А куда потратили бешенные эти деньги?

Мы купили первый советский проигрыватель лазерных дисков, он стоил почти 1 000 рублей, и это при всем том, что учитель зарабатывал в те годы около 50. Лазерных проигрывателей тогда точно не было ни у кого — мы даже дисков потом не могли к ним купить.

Мы их, конечно, очень быстро «проели», поэтому капитал сделать не удалось.

А потом мы даже несколько раз, покупали и продавали компьютеры. В те времена все этим занимались, и бизнеса, конечно, никакого из этого не вышло — это были просто эксперименты для заработка, к тому же продавать компьютеры у нас получалось хуже, чем писать программы.

А нравилось что больше?

Вы знаете, и то, и другое интересно и увлекательно. Просто я  начинал программистом, у меня и университет «Прикладная математика», при этом я, наверное, не смог бы работать программистом очень долго, потому что у меня не хватает усидчивости. Я не могу бухгалтером работать или разработчиком программ, потому что это кропотливый труд. Мне все время хотелось быстро-быстро сделать одно и начинать новые проекты. И это как раз стартаперская тема.

Но Вы все-таки поработали по специальности несколько лет?

Да, я чуть-чуть поработал — я пошел в компании, где трудился программистом, и там уже пошел по пути менеджмента.  Мы делали отдел информационных технологий,  и параллельно по выходным или в свободное время мы пытались поднимать такой околоайтишный бизнес — пробовали делать шлюзы IP-телефонии, потом были попытки писать программы или покупать сервера и к ним писать программы. Это уже был, наверное, конец 90-х.

И как эта вечерняя работа проходила?

Очень просто. Получили заказ, спаяли, спрограммировали, продали и пошли дальше на обычную работу на следующий день. А один из первых крупных проектов появился в начале 2000-х, он уже был связан с разработками, с микроэлектроникой, и там уже у нас получилось. Мы сделали проект и через два с половиной года его продали огромной компании с огромной, по тем временам, прибылью,  в несколько раз превышающей наши вложения.

А цель была продать или просто так получилось? 

Изначально, конечно, хотелось, как в книжках. Вот сейчас ты сделаешь дело всей жизни — выстроишь огромную корпорацию и т.п. Но очень быстро стало понятно, что там, где разработка, производство электроники, патенты и длинные деньги — там нельзя в современных условиях сделать корпорацию. Никто из гаражных стартапов сегодня не вырастает. И через год или два стало понятно, что нужны, все-таки, приличные деньги, а для этого нужны серьезные игроки из индустрии. И, соответственно, мы нашли такую айтишную корпорацию, и они нам сразу сказали, мол: «Ребята, ну мы два года с вами поработаем, потом мы у Вас все это выкупим, потому что чокнутые стартаперы или даже не чокнутые, просто какие-то молодые ребята внутри огромной компании – это хорошо и весело, но это не бизнес». Это тогда было для меня несколько странно, а потом я уже и сам стал так поступать, когда мы подросли. И это нормально. Либо ты вливаешься в эту компанию, либо ты понимаешь, что ты продаешь ее или там как-то частично продаешь, но выходишь из нее и идешь дальше делать.

На какие деньги Вы тогда жили?

Мы получали какие-то деньги, плюс, как только мы продали первую часть, мы достаточно много заработали. А потом еще два с половиной года делили компанию по кусочку и продавали.

То есть были такие условия соглашения и, соответственно, на эти деньги полученные и получаемые, мы начали еще несколько проектов.

А психологически не сложно было расставаться, или просто выбора не было?

Вы знаете, первый раз, наверное, было тяжеловато расставаться с идеей «Это же наше детище», а потом с этим смиряешься. А все остальное – нет, несложно, потому что настолько много идей, что я не считаю себя чокнутым профессором, как в том фильме, или Кулибиным, который всю жизнь носится с  вечным двигателем. Это бизнес, это такая жизнь, это проекты. И важно проекты рождать, подращивать и отпускать, чтобы они жили долго и счастливо. У меня такой взгляд на жизнь.

Хорошо, давайте тогда к текущему проекту плавно перейдем как к главному в данную секунду детищу — Pay-Me. Вы говорите, что этот проект подходит и для малого бизнеса, т.е. даже ИП может поставить себе ваше устройство?

Наш сервис позволяет любым юридическим лицам, в том числе и индивидуальным предпринимателям за свои товары и услуги  принимать оплату пластиковыми картами Visa, Mastercard и так далее.

И мы раньше говорили, что это для малого бизнеса, сейчас уже  (последние несколько месяцев) мы гордимся тем, что есть средний и даже большой бизнес  среди наших клиентов. Это и страховые компании, и крупные таксопарки, то есть тот бизнес, который уже нельзя назвать мелким.

Расскажите немного, как он вообще работает?

Клиент покупает небольшое устройство, подключается к  вашему смартфону: Android, iPhone или Windows Phone. Включаете его в разъем для наушников, ну или по блютусу подсоединяете и бесплатно скачиваете наши приложения.  Регистрируетесь у нас и указываете, что у Вас есть расчетный счет в таком-то банке.  Дальше идете к своему клиенту, не важно, что Вы ему продаете —  пиццу, поездку на такси, цветы или страховку — приходите и говорите «С Вас 1 000 рублей», вводите на экране своего компьютера вводите 1 000 рублей, клиент подписывается на том же экране пальцем, как это делают обычно в любой программе, Вы прокатываете карточку через это устройство, видите на экране нашего приложения зеленую галочку «оплата принята» и спокойно отдаете ему его цветы, страховку, пиццу и так далее. И на следующий, или через один день, там зависит от некоторых условий, Вы видите эти деньги на расчетном счете.

А на рынок Вы первыми вышли с таким продуктом?

Вы знаете, мы примерно с разницей в две недели еще с одной компанией выпустились, оказалось, что мы параллельно делали прототипы, параллельно договорились с банками, с визами и мастеркардами.  Мы в сентябре 19-го или 20 сентября 12-го года выступили на конференции IT-технологий для ритейла и показали первую транзакцию. А конкуренты наши,  в начале октября запустились, а мы в конце октября, поэтому можно говорить, что одновременно, мы растем и развиваемся также параллельно.

В 13-ом году появилось еще несколько таких же проектов, из которых не все дожили до сегодняшнего дня, но тем не менее, сегодня можно говорить о том, что уже порядка трех компаний на этом рынке существуют, при этом рынок достаточно огромный, и нам еще далеко до насыщения — и мы, и они растем достаточно быстро.

А как происходит процесс продаж — большой отдел собрали?

У нас не было много денег  — в начале мы не ходили по инвестфондам, а запускаись на свои деньги. В то время как почти все остальные проекты наших конкурентов — на инвесторские. И денег было мало для запуска, а продажи – это всегда дорогое удовольствие. Конечно, хорошее дело, но дорогое. Поэтому мы сделали некий такой «ход конем», что называется. Мы пошли к оператору «Билайн», показали, какая чудесная штука может вставляться в смартфоны, которые они продают, и договорились с «Билайн-бизнес» (это их корпоративное направление, которое работает с юридическими лицами). Через несколько месяцев мы стали продаваться  во всех отделениях «Билайн-бизнес», в салонах связи.

Потом то же самое мы сделали с банком-партнером и стали продаваться во всех отделениях Альфа-банка. Это очень сильно сэкономило нам силы и средства, потому что отдел продаж  — это дорого. К тому же, когда ты новую технологию запускаешь,  достаточно сложно обучать, миссионерствовать.

Сейчас у нас порядка пяти человек в отделе продаж и мы умудряемся  разбить их по направлениям и регионам на прямые продажи, в крупные компании, то есть мы в мелкие и частные ИП напрямую не продаем. Мы всех отправляем к партнерам — или в салон связи, или на сайт. Напрямую у нас ребята, которые продажами занимаются, общаются только с крупными клиентами — 50 устройств, 100 устройств, 200 устройств.

Были же еще проблемы с качеством, клиенты жаловались, я видела, Вы их решили?

Основная проблема по качеству, с которой мы сталкивались — это андроиды, которых сотни моделей, десятки модификаций с нестандартными подходами производителей телефонов к аудиоразъему. И нам приходилось держать целый штат технических специалистов, которые брали самые популярные модели смартфонов на рынке и тестировали их физически, а потом вносили на сайт. Вот этот телефон нами протестирован, он поддерживает, вот этот телефон нами протестирован и он не работает, а этот телефон не понятно, то работает, то не работает. Это, конечно, вносило некоторый хаос, но ситуация начала стабилизироваться, когда вышло второе поколение устройств.

А сейчас мы поставили уже первые модели третьего поколения, они соединяются по bluetooth, и тогда уже неважно, есть там слабое напряжение в этом аудиоразъеме или нет слабого напряжения.

А bluetooth технология уже есть у всех игроков рынка или только у Вас?

Пока, насколько мне известно, только у нас.

А как проходит Ваш типичный рабочий день?

Дни бывают двух видов: В России и не в России, потому что мы еще работаем в Казахстане, Украине и Белоруссии и планируем еще пару стран открыть, поэтому я очень много езжу. Можем рассмотреть вариант, когда я в Москве. Я встаю примерно в 8 утра, смотрю почту, читаю соцсети, новости. В районе десяти обычно первые созвоны с ребятами — продажи, операции и технические службы. В 11 у нас  обычно какие-то короткие планерки с одним направлением, с другим или все вместе. В 12 мы начинаем разбираться со всякой текучкой, разгребать почту за вчерашний день, смотреть отчеты, обороты, заявки.

А технически Вы до работы доезжаете?

Когда как. Мы весной  запустили наш корпоративный портал, и сегодня для работы абсолютно неважно — в офисе я или нет. В офис нужно приезжать только чтобы бумаги подписывать. Обычно бумаг какая-то прорва.

Вы себя довольно активно вели как стартап. Какие сегодня планы в пиаре?

В последнее время мы реже посещаем различные конференции, выставки, конкурсы стартапов и прочее – дело интересное, но когда у тебя уже 12 000 заявок, клиентов больше семи тысяч, то, конечно, понимаешь,  что надо не жюри чего-то там доказывать, а нашим клиентам доказать, что мы еще одну версию выпустили, и готовим еще две, и еще что-то новое.

Еще Вы сказали, что не смогли бы работать ни программистом, ни разработчиком, ни бухгалтером, тогда расскажите, чем так прекрасна ваша текущая работа. 

Чем интересна текущая? Тем, что это такой, по-русски называется,  «вызов», а по-английски называется challenge. Вызов и самому себе, и бизнесу, и рынку, и конкурентам. Сможешь или не сможешь? И это каждый день что-то новое. Это борьба и с нашей отчизной, — то персональные данные нельзя там хранить, то здесь.

Сегодня клиенты говорят, что хотят такую функцию, и ты думаешь, а другие хотят или только вот этот такой экзотический? Завтра банки-партнеры говорят: «Мы хотим вот так», послезавтра Visa или Mastercard говорят, что нельзя магнитный ридер с завтрашнего дня, а надо теперь еще и чиповый, а еще надо бесконтактный и это challenge чистой воды! Каждый день мы приходим и думаем, мы сегодня обойдемся без совсем экстренных новостей, поработаем спокойной или все-таки мы чего-нибудь такое получим?

Минусы видимо те же, что и плюсы? 🙂

Да, минусы те же самые, потому что если на утро одна из новостей «все пропало», тогда ты понимаешь, за что хвататься.

А западный опыт есть по этому направлению? Вы на него ориентируетесь?

Конечно. Я, не сговариваясь с одним уважаемым экспертом в оценке рынка мобильных и электронных платежей, сказал, что я бы российский рынок оценил как — взял бы американский, поделил бы на 20, 25 или на 30. По многим причинам. Сегодня самый известный игрок в этой области — Square  достиг порога $100.000.000 транзакций в день.

Это, конечно, бьет мою оценку, но если разделить на 25, будет российский рынок на сегодня. Но к нему точно можно стремиться, и мы уверены, что порядка $4.000.000 в в день – это абсолютно нормальный рынок в пределе емкости рынка. Конечно, нам до него пилить и пилить — мы все вместе, конечно, сегодня такую цифру в день не делаем, но, тем не менее, на это многие причины.

И насколько Вы активно стремитесь сегодня к рыночному уровню?

Каждый месяц на протяжении последнего года, мы растем то на 10%, то на 15, то на 5, то на 7, но не было ни одного месяца, чтобы у нас продажи, обороты и объемы снижались. Последние три месяца у нас плюс 10, плюс 30, плюс 45%. Это говорит о том, что технология начала распространяться, ведь мы не даем рекламу вообще.

И это неспроста — у нас есть клиенты, которые совершенно искренне присылают нам какие-то открытки и сувениры и пишут, мол: «Ребята, Вы мне говорили, что мой бизнес вырастет, когда я начну принимать карты, на 20%, я продаю украшения, Вы меня обманули, он вырос на 40%». И я понимаю, что одно такое доброе слово стоит десяти негативных.

И для меня самой приятной рекламой было, когда люди из банковской сферы в инстаграммах или фейсбуках друг дружке фотографируют, как они в такси рассчитались через устройства с моим логотипом, и пишут: «Ну наконец-то у нас как на Западе!» И я понимаю, что это самое дорогое.

Вы уже сказали, что сегодня из «гаражного» старт-апа не вырастить большой компании, т.е. Pay-Me Вы тоже рано или поздно планируете продавать?

Вы хотите предложить хорошую цену? Давайте обсудим. (смеется) А если серьезно, то, конечно. Все имеет свою цену. У нас  были за этот год пара предложений о покупке, но они нас не устроили, потому что наши желания и амбиции, вера в рынок или все вместе взятое чуть пошире.

Но тем не менее, разумеется, мы считаем, что этот бизнес, как и про предыдущее я говорил,  не может развиваться бесконечно в таком режиме. Он должен дорасти до абонентской базы в 100–150 тысяч клиентов и он уже интересен банкам. И сегодня примеров этому масса и на Западе, и даже российские крупные банки уже интересуются — кто-то внутри себя такое сделал. А кто-то посмотрит еще годик–два и таких, как мы или нас купит, нежели создавать это все с нуля.  Может быть мы объединимся с крупным  западным игроком, который захочет выходить на российский рынок. Поэтому, конечно, цель любого проекта – это выход. Сиюминутно мы его не планируем, но на горизонте трех-пяти лет наверное вполне. И мы это все время держим в голове, что мы должны быть интересны как нашему клиенту, так нашему инвестору-покупателю.

Вы когда-то занимались искусственным интеллектом, не жалеете, что забросили науку?

В любом случае время для меня уже упущено, но я общаюсь  с однокашниками, с коллегами, мне удалось даже поработать в НИИ прикладной математики. Я видел, куда наука может зайти с точки зрения применения, а там до денег рукой подать. Не важно, государственные деньги или частных лиц. Думаю, если бы я не пошел в предпринимательство и бизнес, то я бы, наверное занимался сейчас наукой. Мне нравилось работать в лаборатории.

А как со свободным временем на данный момент, как любите его проводить?

Вы знаете, последние пару лет оно на грани фола. Это моя основная боль, и меня это беспокоит. А так, конечно, у меня очень много увлечений, я дайвингом занимаюсь  — у меня есть кое-какие успехи и продвижения в этой сфере. К сожалению, мало времени на книги, но  книги надо заставлять себя читать, что бы ни происходило.

А последнее что Вы читали, помните?

Вы знаете английская книга Winners Dream: A Journey from Corner Store to Corner Office, мне ее подарил Bill McDermott CEO SAP — он же автор книги.

Ну вот вы подошли как раз к людям,а что бы вы посоветовали им, что делать, что читать, может быть, смотреть, куда бежать, чтобы найти дело своей жизни.

Школьникам, я думаю,  нужно прислушиваться к себе и хотя бы на раннем этапе понимать, в какую сторону тебя тянет: гуманитарную или техническую, и вот уже это самая первая развилка. Потому что если нет тяги к числам, к механизмам, к приборам, к звездам и так далее, то наверно не надо себя насиловать и идти в физмат школу. А если нет тяги к стихам, к музыке, к скрипке и так далее, то наверно и не надо пилить эти гаммы.

А для ребят постарше — интернет, прессу нужно смотреть, что творится вокруг, куда люди прикладывают свои усилия, потому что сегодня есть колоссальные возможности для всего. И тот, кто говорит: «Ой, у меня нет денег» или «У меня нет родителей богатых», это все полная чепуха. И в айтишном бизнесе есть колоссальные примеры, я даже не говорю о звездах фейсбука, о Цукербергах и прочее. Я про российских, которые трудом и немного удачей, знаете, «вода камень точит», и инвесторы тебя находят, не ты за ними бегаешь изо дня в день, а они приходят и говорят: «А возьми мои деньги, и давай мы в тебя инвестируем». Таких примеров миллион. Хотя последние несколько лет обратная история: миллион проектов, придуманных с потолка, мне кажется, что я сейчас сделаю Вконтакте 33.0, и все будет хорошо. Много очень выдуманных, но они быстро сами загибаются, и это нестрашно, что они появляются.

Еще, конечно, все удачные стартапы, которые мне были известны, почти никогда не были сделаны подростками, а были сделаны людьми, которые поработали и в крупных компаниях, посмотрели, как крутятся корпорации, и с плюсами и минусами этих корпораций, и поработали в маленьких компаниях, и поработали даже в чужих стартапах наемными работниками, и потом уходили и делали свое. И поэтому, как говорил мой профессор, нужно дергаться, двигаться и шевелиться, то есть «под лежачий камень вода не течет».

Да, классно, очень развернуто. Спасибо.